Guida pratica su come creare casi studio

Un caso di studio è una relazione scritta sull’esperienza reale che i clienti hanno avuto con la vostra azienda. Descrivono il successo di un cliente grazie al vostro prodotto o servizio. Di solito includono i problemi che il cliente doveva affrontare prima di utilizzare il vostro prodotto o servizio e il modo in cui lo avete aiutato a superarli. In questa guida parleremo dei case-history: cosa sono, perché vengono utilizzati dai professionisti del settore e come potete scrivere il vostro.

Inizieremo dall’inizio, da cosa è un caso di studio e da come funziona, ma sentitevi liberi di passare a una sezione diversa.

Quale formato scegliere per i case-history?

Quindi, a meno che non abbiate voglia di qualcosa di più concreto, cerchiamo di illustrare le basi di un case-history.

In questo post abbiamo un sacco di esempi, quindi lasceremo che siate voi gli esperti del caso di studio.

Se siete pronti a leggere di più sui casi di studio, è probabile che siate coinvolti in qualche tipo di marketing B2B, ovvero che la vostra azienda o parrucchiere venda prodotti o servizi ad altre imprese.

In un’epoca in cui lo scetticismo degli acquirenti e la richiesta di attenzione sono ai massimi livelli, i casi di studio sono parte integrante di efficaci strategie di marketing business-to-business (B2B).

Cos’è un case-history?

La parola case-history viene usata oggi in molti luoghi, comprese le riviste sanitarie che si occupano di scienze sociali e scientifiche.

Ma cos’è esattamente un caso di studio?

E qual è il filo conduttore che unisce i casi di studio di tutti i settori?

Tutti i casi di studio rappresentano una particolare tecnica di studio, che fornisce prove di fatti derivati da esempi specifici.

Il metodo dei casi di studio nel mondo degli affari è simile a quello usato nella scienza, ma piuttosto che cercare di curare le malattie, i marketer B2B cercano di rendere le loro offerte più convincenti per i potenziali clienti.

In breve, i casi di studio sono un modo per dimostrare che i vostri prodotti o servizi funzionano, utilizzando prove concrete dei vostri clienti esistenti.

Costruite il vostro caso di studio con sicurezza scaricando una lista di controllo per il brainstorming del caso di studio.

Struttura narrativa

I case-history seguono la tipica struttura narrativa, ovvero hanno un inizio, una parte centrale e una fine.

Si tratta di istantanee prima e dopo dell’attività del cliente, complete di citazioni, statistiche e immagini.

I casi di studio aziendali sono in genere creati dai team di marketing e consegnati ai team di vendita.

I venditori utilizzano poi i casi di studio per assicurarsi incontri con potenziali clienti, clienti o prospect.

I casi di studio possono anche essere utilizzati durante le riunioni per aiutare a chiudere una vendita.

Molti marketer B2B tendono a concentrarsi sulle specifiche e sulle altre statistiche di un prodotto.

Queste sono importanti per gli acquirenti B2B, che hanno bisogno di sapere che i numeri si sommano per prendere la migliore decisione razionale per la loro azienda.

I casi di studio possono rendere ancora più efficace l’approccio basato sui numeri.

Rendendo vivi i numeri.

I casi di studio esaminano l’impatto dei vostri prodotti o servizi su un particolare cliente.

Inquadrati come storie avvincenti, aiutano il potenziale nuovo cliente a vedere come potrebbe cambiare radicalmente la sua azienda dopo aver investito nella vostra soluzione.

Più di ogni altra cosa, i casi di studio sono la prova vivente che il vostro prodotto può effettivamente realizzare tutto ciò che dite.

Considerateli come il gold standard della fiducia.

Chi utilizza i case-history?

Ora che avete una panoramica su cosa sono i casi di studio, vediamo chi usa i case-history e come possono essere utili alle aziende.

Cominciamo con le nozioni di base.

Un caso di studio viene utilizzato dalle aziende per aiutarle a vendere prodotti o servizi a un’altra azienda.

Vengono creati da un team di marketing, ma spesso coinvolgono un team di vendita nel processo di scelta dei clienti da presentare.

Le aziende possono avere processi diversi per creare i loro casi di studio, ma l’importante è che le vendite e il marketing collaborino sempre.

Gli addetti al marketing costruiscono un caso di studio e la collaborazione con le vendite aiuta ad assicurarsi che i casi di studio facciano ciò per cui sono stati concepiti: portare più clienti!

Considerate un tipico sito B2B.

Il linguaggio che vi si trova è necessariamente molto ampio.

Questo perché deve coprire un intero spettro di potenziali clienti.

Che funzione hanno i case-history?

Gli studi di casi aziendali “zoomano” sui dettagli che determinati potenziali clienti possono cercare.

Ciò potrebbe comportare l’enfatizzazione di un prodotto o di una funzione particolare, nonché dei risultati che questo potrebbe portare ai vostri futuri clienti.

Esaminando esempi reali, i potenziali clienti possono vedere risultati comprovati.

Ciò conferisce credibilità al vostro materiale di marketing: Il vostro prodotto fa quello che dice di fare.

Software per i case-history

I case-history sono strategie di marketing collaudate in vari settori B2B.

C’è anche la fastidiosa attività di assicurarsi che l’azienda sia conforme alle normative statali durante la compilazione delle imposte.

Le aziende industriali e manifatturiere vendono alcuni dei prodotti più costosi (e complicati) del mercato.

Che si tratti di prodotti su misura per le aziende automobilistiche, sanitarie, parrucchieri, della difesa o di qualsiasi altra cosa, una storia di successi aiuta a garantire agli acquirenti che stanno facendo un investimento solido.

È facile per le agenzie fare grandiose affermazioni sul fatto che i clienti ottengano più contatti, impegno e clienti.

Ma le aziende sono comprensibilmente scettiche.

I casi di studio dimostrano che sono in grado di produrre i risultati promessi, rendendo le aziende più disposte a dar loro una possibilità.

Storytelling dei case-history

Oltre agli esempi del lavoro dell’agenzia, le statistiche raccontano la storia.

Chi potrebbe non essere d’accordo con un aumento del 49,9% delle entrate?

I case-history sono l’ultima opportunità di marketing SaaS, per i marketer di trasformare le specifiche e le caratteristiche dei loro prodotti in un valore che ogni potenziale cliente apprezzerebbe, anche se non è tecnicamente preparato.

Marketo, il fornitore SaaS per l’automazione del marketing, dedica un’intera sezione del suo sito ai casi dei clienti.

Ogni singolo caso di studio mescola elementi scritti e video.

Vantaggi dei case-history

Ora che avete capito meglio cosa sono i case-history e quali aziende li utilizzano, parliamo del perché vengono utilizzati.

Un sorprendente 73% dei clienti ne ha utilizzato uno per prendere le proprie decisioni di acquisto B2B negli ultimi 12 mesi.

Cosa li rende così efficaci?

Alcuni elementi unici dei casi di studio – la lunghezza, la struttura e la profondità dei contenuti – li rendono la scelta ideale per i marketer B2B.

Per ottenere il numero di accordi desiderato, anche i venditori B2B più abili hanno bisogno di molto di più di una semplice chiacchierata e di una stretta di mano.

I casi di studio stanno diventando un prezioso elemento di contenuto che aiuta i vostri rappresentanti a chiudere ogni possibile vendita.

Le prove sono lì, sotto gli occhi degli acquirenti.

Se qualcuno è sul punto di prendere una decisione affermativa o negativa, il caso di studio può essere l’elemento che fa pendere la bilancia a vostro favore.

Visibilità ai clienti

I case-history sono anche una buona occasione per dare visibilità ad alcuni dei vostri migliori clienti.

La presenza di questi ultimi come soggetti di casi di studio offre loro una parte dei riflettori che pubblicizzano il loro successo.

Inoltre, dimostra loro che apprezzate la relazione, un fattore importante per la fidelizzazione dei clienti. Inoltre, si dà voce ai vostri clienti nei vostri materiali.

Gli acquirenti B2B sono cambiati drasticamente negli ultimi anni.

Grazie alle risorse online, il 94% di essi fa ricerche sui problemi e valuta le soluzioni da solo, senza bisogno di parlare con un singolo venditore.

I casi di studio sono adatti all’interno di una strategia generale di content marketing.

Offrono informazioni che i vostri rappresentanti commerciali non sono in grado di fornire alle persone che si trovano più avanti nel loro percorso di acquisto.

Forniscono agli acquirenti maggiori informazioni che li aiutano a prendere le decisioni migliori.

Così, quando l’acquirente si rivolge a voi, il vostro rappresentante di vendita è già un passo avanti.

Riprova sociale

Uno degli elementi chiave della persuasione, reso famoso da Robert Cialdini, è la riprova sociale.

Le persone vogliono cose che gli altri vogliono.

Sapere che un’azienda ha altri clienti soddisfatti rende l’attività più preziosa.

Raccontando la storia di una relazione di successo, un caso di studio dimostra che avete fatto ciò che avete detto di poter fare. State mantenendo le promesse fatte nel vostro marketing.

In questo modo è più facile convincere i potenziali clienti ad accettare la vostra proposta, soprattutto se il cliente protagonista del vostro case-history è un’azienda di alto profilo.

Innumerevoli marketer B2B creano contenuti e li condividono sul web nel tentativo di coinvolgere i clienti, ma trovare gli argomenti perfetti può essere difficile.

Ogni caso di studio è diverso, come diverso è anche l’argomento trattato.

Collaborando con i team di vendita e di successo dei clienti, è possibile trovare storie di clienti che presentano un’ampia serie di variabili, come le dimensioni dell’azienda o l’ubicazione, a cui i diversi prospect possono essere sensibili.

I casi di studio offrono agli esperti di marketing l’opportunità di distillare le caratteristiche e i vantaggi principali in una narrazione accattivante.