Il vostro negozio di e-commerce può generare entrate da due tipi di clienti: nuovi clienti e clienti esistenti. In entrambi i casi, potete incrementare significativamente le vendite offrendo consigli utili e pertinenti sui prodotti come upselling e cross-selling.
Cosa significa upselling e cross-selling?
In breve, un upsell significa offrire lo stesso tipo di prodotto a un prezzo superiore.
Può trattarsi di una versione più forte, più funzionale, più grande o personalizzata di un prodotto.
“Desidera un upgrade a quello di dimensioni maggiori?”.
Al contrario, quando si fornisce un’ulteriore raccomandazione di prodotto a complemento dell’acquisto iniziale, si offre un cross-selling.
Un upsell si riferisce quindi a una versione diversa dello stesso prodotto. Le vendite incrociate si riferiscono a prodotti non correlati.
La vendita costante e il upselling e cross-selling di prodotti sia ai clienti nuovi che a quelli già acquisiti può portare a incrementi di fatturato, a seconda dell’azienda.
Non utilizzare questa comprovata strategia di marketing nel tempo significa lasciare soldi sul tavolo.
Collegamento di upselling e cross-selling all’acquisto iniziale
In primo luogo, e soprattutto, ogni prodotto o funzionalità aggiuntiva che offrite come upselling e cross-selling deve essere collegato all’acquisto iniziale.
Se qualcuno ha acquistato uno yogurt nel vostro negozio di alimentari online, non fate una vendita incrociata per il detergente per il bagno.
Il cliente deve vedere la naturale correlazione tra ciò che sta acquistando e le opzioni complementari che offrite.
Se qualcuno acquista un set di coltelli da bistecca, è utile che gli offriate anche uno spazio per riporli.
La vendita incrociata con i portacoltelli decorativi non è solo appropriata, ma anche utile.
In questo modo vi semplificate la vita, risolvendo due problemi in un colpo solo.
Ancora meglio, potreste offrire in aggiunta un set di coltelli o di altre posate.
Anche in questo caso, siete d’aiuto fornendo un’offerta appropriata.
Neil Patel raccomanda di adottare un approccio triplice con gli upsell e i cross-sell.
I vostri upsell dovrebbero essere i prodotti e i servizi meglio recensiti, più rilevanti o più venduti.
Perché questi cavalli di battaglia hanno già dimostrato di essere i prodotti più desiderati.
Poiché molti altri li hanno acquistati e recensiti, sapete che probabilmente saranno interessanti anche per i vostri attuali acquirenti.
Limitare la quantità di prodotto per fare upselling e cross-selling
Quando è il caso, dovreste sfruttare ogni possibilità di limitare la disponibilità del prodotto o del servizio per fare upselling e cross-selling, sia che si tratti di limitare la quantità disponibile, sia che si tratti di limitare la finestra di acquisto.
Per le aziende di servizi o con clienti, dire “accetto solo 12 nuovi clienti personali” aumenta l’urgenza di acquistare subito.
Per le aziende basate sui prodotti, potreste avere alcuni prodotti la cui durata di conservazione è limitata.
Alcuni prodotti alimentari sono disponibili solo in determinati periodi dell’anno.
Potreste produrre solo una quantità fissa di un certo prodotto.
Oppure, l’avete interrotto o modificato rispetto alla sua forma originaria, il che significa che ciò che rimane dello stock originale di quel prodotto rappresenta l’ultima possibilità di acquistarlo.
Evidenziate queste opportunità esclusive e limitate come parte delle vostre offerte di rivendita o di vendita incrociata.
È un concetto di “usalo o perdilo”.
Ci sono due aspetti.
Deve essere più facile per voi e per il cliente.
Per il cliente, è necessario semplificare l’azione di aggiornamento.
Ad esempio, non costringeteli a sottoscrivere un abbonamento solo per avere diritto a un’offerta.
Ma mantenete anche le cose semplici da parte vostra.
WooCommerce per fare upselling e cross-selling
Con i negozi WooCommerce, la tecnologia che alimenta gli upselling e cross-selling è già presente.
Ma per sfruttare appieno la potenza dell’upselling e del cross-selling, cercate di aggiungere un’estensione che migliori la funzionalità del vostro negozio di e-commerce, rendendola ancora più semplice.
Diamo un’occhiata più da vicino alla nuova potente estensione per l’upselling e il cross-selling nell’eCommerce.
L’estensione per la raccomandazione dei prodotti consente di classificare innanzitutto gli upsell e i cross-sell in base alle categorie o ai tag.
Ciò consente di risparmiare molto tempo rispetto alla funzione integrata di WooCommerce, che richiede l’impostazione di raccomandazioni su ogni prodotto separatamente.
Così, se qualcuno acquista un rossetto in un negozio di e-commerce di cosmetici, potete suggerire rapidamente i prodotti per le vendite incrociate che sono etichettati come viso o occhi, o qualsiasi altra cosa abbia più senso per la categorizzazione dei vostri prodotti. In altre parole, dovrete categorizzare ed etichettare i vostri prodotti una sola volta.
Ogni volta che aggiungete un nuovo prodotto e volete costruire le vostre raccomandazioni di prodotto per gli upsell e i cross-sell, potete farlo molto velocemente.
Categorie e tag
Con le categorie e i tag impostati, siete pronti a implementare tutte le strategie di upselling e cross-selling, e molte altre, in pochissimo tempo.
Una persona che sfoglia diverse pagine di prodotti sui computer portatili sta ovviamente cercando computer portatili.
Se sta sfogliando anche le pagine dedicate a penne, nastro adesivo e carta foderata, si può ipotizzare con una certa sicurezza che questa persona stia cercando materiale scolastico o per l’ufficio.
Quindi, suggerendo ulteriori prodotti di queste categorie che non hanno ancora guardato, potreste centrare un articolo che stavano davvero cercando, ma che forse non avevano ancora trovato.
In questo modo renderete la loro esperienza di acquisto molto più semplice.
Con la maglietta già nel carrello, i prodotti vengono consigliati al momento del checkout.
È possibile vedere il processo categoriale in azione, poiché ogni prodotto è correlato a uno già aggiunto al carrello.
Chi acquista una maglia da pallavolo potrebbe essere altrettanto interessato a uno di questi prodotti.
Recensioni prodotti per fare upselling e cross-selling
I prodotti più venduti, più recensiti e più rilevanti sono quelli che genereranno gli upselling e cross-selling più efficaci.
Con le raccomandazioni sui prodotti, potete inserire i prodotti più venduti direttamente nelle pagine del carrello degli acquirenti.
Utilizzando un linguaggio come “completa il tuo look” e “acquisti frequenti insieme”, potete invogliare i vostri clienti ad aggiungere prodotti correlati ai loro acquisti.
Chi acquista pantaloni da yoga su un negozio di eCommerce di fitness potrebbe volere anche delle scarpe da ginnastica.
Se nelle vostre analisi notate che alcuni prodotti specifici vengono acquistati frequentemente insieme, iniziate a suggerire questo abbinamento a chiunque metta uno o più di questi prodotti nel carrello.
I consigli sui prodotti possono anche tenere traccia di ciò che i visitatori hanno visto durante la sessione di shopping.
Questa tattica aumenterà il valore medio degli ordini e i vostri clienti apprezzeranno la comodità che state offrendo.
Nella pagina di conferma dell’ordine, è possibile accedere alla stessa comodità chiedendo “Stai ancora cercando…?”
Anche se solo una percentuale degli acquirenti sceglie di rivisitare il vostro negozio e acquistare altri prodotti, non vale la pena di fare uno sforzo una tantum? U
na volta impostato e reso automatico, questo sistema funziona da solo.
Personalizzare le raccomandazioni
È possibile personalizzare le raccomandazioni in base agli acquisti effettuati per fare upselling e cross-selling.
E dal momento che i vostri clienti dovranno affrontare un ulteriore ostacolo, quello di dover tornare indietro nel processo di acquisto, potete incoraggiarli a risalire la china con coupon e sconti esclusivi per quell’acquisto.
Se avete acquistato quell’articolo, acquistate uno qualsiasi di quei tre articoli e otterrete uno sconto del 10%, utilizzando il coupon “usa o perdi”, ad esempio.
Spedizione gratuita per upselling e cross-selling
Con una sola riga: “Aggiungi 44,98 euro al tuo carrello per ottenere la spedizione gratuita”.
Agli acquirenti online piace avere la spedizione gratuita.
Date loro un certo importo in dollari da spendere per ottenere la spedizione gratuita e avrete un sacco di acquirenti.
Questo è uno dei migliori incentivi per vendere upselling e cross-selling.
Potete ottenere questo risultato offrendo un Last-Minute Deal all’interno della vostra estensione di raccomandazione dei prodotti.
In questo caso, si possono elencare articoli che stanno esaurendo le scorte, oppure offerte speciali limitate nel tempo, come quelle legate alle festività.
Infine, le raccomandazioni di prodotto incorporano tutte le analisi necessarie per ottimizzare le diverse strategie che decidete di adottare.
Analisi della situazione
È possibile misurare i ricavi, le visualizzazioni, i clic, le conversioni e i tassi di conversione su ogni pagina prodotto.
È poi possibile calcolare altre metriche, come la dimensione media delle transazioni.
Grazie a questi dati, potete determinare rapidamente quali sono i venditori più richiesti, quelli che ottengono molte visualizzazioni ma pochi acquirenti, quelli che generano maggiori profitti e quelli con le prestazioni peggiori.
Tra l’altro, potete usare questi dati per creare upselling e cross-selling più efficaci.
Gli upsell e i cross-sell di successo sono una questione di tempismo.
L’offerta di un coupon speciale durante la prima visita di una persona creerà una reazione diversa rispetto all’offerta della stessa offerta speciale come upsell nella pagina di pagamento.
Con l’estensione di raccomandazione dei prodotti, non è mai stato così facile mostrare i vostri upsell e cross-sell nel momento ideale in cui il maggior numero di acquirenti agirà.
