I consumatori sono più accorti che mai e non vogliono rischiare acquistando articoli ad alto prezzo. Inoltre, oggi hanno Internet a portata di mano, che permette loro di confrontare i prezzi tra negozi fisici e online per ottenere un affare migliore. Ma non è necessario. Continuate a leggere per saperne di più sul fenomeno degli showrooming e sul modo in cui i negozi commerciali possono sfruttare questa tendenza a proprio vantaggio.
Sapevate che un aumento dell’1% del tasso di conversione dei vostri negozi può tradursi in un aumento del 10% dei ricavi?
Cos’è lo showrooming
Lo showrooming è una pratica in cui i consumatori visitano i negozi fisici per vedere o provare i prodotti, per poi acquistarli online, di solito a un prezzo scontato.
Lo showrooming è tradizionalmente preferito dai rivenditori e dai consumatori per gli articoli di grande valore, come automobili, elettrodomestici ed elettronica.
I mobili sono un’altra categoria di prodotti spesso esposti negli showroom, e i negozi di materassi sono uno degli esempi più significativi.
Oggi, la portata dello showroom si è ampliata fino a comprendere varie categorie di vendita al dettaglio, dall’abbigliamento alla bellezza, a prescindere dai punti di prezzo di tali prodotti.
Infatti, secondo uno studio condotto da PushOn, un’agenzia di e-commerce del Regno Unito, il 70% dei consumatori ha visto il prodotto in negozio prima di effettuare l’acquisto finale online.
I rivenditori online hanno costi generali inferiori rispetto ai negozi fisici, che devono tenere conto di affitto, dipendenti, utenze e altro.
Questo, a sua volta, consente ai rivenditori di e-commerce di offrire prezzi più bassi rispetto alle loro controparti.
Barnes & Noble è un marchio il cui centro assistenza afferma chiaramente che i prezzi online e in negozio possono variare.
Recensioni
Un altro vantaggio dell’acquisto online è la possibilità di leggere le recensioni di altri clienti che hanno acquistato l’articolo in questione.
Infatti, secondo un sondaggio sulle recensioni online dei consumatori per le aziende locali condotto dalla piattaforma SEO e di marketing locale BrightLocal, l’87% dei consumatori legge le recensioni online delle aziende locali.
Per i consumatori interessati all’acquisto di un particolare prodotto, ma che hanno difficoltà a immaginare come potrebbe funzionare nel loro spazio, le esposizioni possono essere una manna dal cielo.
Si pensi al gigante internazionale degli articoli per la casa Ikea, i cui negozi presentano innumerevoli vignette – o esposizioni mirate con una selezione di prodotti scelti dall’inventario del negozio – per aiutare gli acquirenti a immaginare come un particolare divano potrebbe funzionare con, ad esempio, un tappeto o un tavolino.
Showrooming all’aperto
I retailer che optano per showrooming all’aperto possono utilizzare lo spazio in cui di solito si trova l’inventario per offrire ai clienti un’esperienza unica e personalizzata.
Per esempio, il retailer di lusso Nordstrom ha sette negozi Nordstrom locali a New York e in California, che offrono servizi di ritiro e restituzione da Internet, ma c’è di più.
I clienti possono anche ricevere modifiche espresse agli abiti, ricevere una confezione regalo per i loro acquisti, ricevere assistenza stilistica gratuita, donare abiti usati per enti di beneficenza locali e persino farsi fare le unghie in alcuni punti vendita.
Ogni rivenditore che si rispetti sa che è meglio chiudere la vendita con un cliente quando lo si trova già nel proprio negozio.
Aumento del tasso di conversione con showrooming
In altre parole, utilizzare l’esperienza dello showrooming a proprio vantaggio è una buona idea per migliorare i tassi di conversione in negozio.
Uno dei modi più semplici per indurre i clienti ad acquistare nel vostro negozio piuttosto che online è quello di proporre loro un’offerta imbattibile, e l’offerta di spedizione e consegna gratuite può essere l’affare perfetto per convincere gli acquirenti a saltare internet e fare invece un acquisto in negozio.
Ad esempio, i rivenditori americani Ferguson Bath, Kitchen & Lighting Gallerys Ferguson offrono la spedizione gratuita per ordini di rubinetteria, luci, ferramenta e accessori per un totale superiore a 99 dollari.
In passato, i rivenditori online, come eBay e Amazon, sono stati criticati per aver incoraggiato i consumatori a visitare i negozi fisici per verificare i prezzi e, di conseguenza, ad allineare i prezzi degli articoli trovati in questi negozi, lasciando così i negozi fisici fuori dal mercato, dato che i rivenditori online in ultima analisi traggono profitto da questi acquisti.
Price-matching e showrooming
Per contrastare questa tendenza di showrooming, alcuni rivenditori fisici hanno iniziato a praticare il price-matching con i loro concorrenti.
Per esempio, la politica di Home Depot è quella di offrire una garanzia di prezzo basso, in base alla quale i clienti che scoprono lo stesso articolo disponibile presso un altro rivenditore possono chiedere a Home Depot di eguagliare i prezzi di quell’articolo e le spese di consegna.
Un altro modo per dissuadere i clienti dall’andare a comprare online è quello di offrire loro uno sconto esclusivo in un punto vendita fisico, e la buona notizia è che si può sfruttare l’abitudine dei clienti di abbinare i prezzi online.
Il gigante dell’elettronica Best Buy è uno dei tanti marchi che collaborano con l’applicazione Shopkick, che offre sconti sia per gli acquisti online che per quelli in negozio.
Design del negozio
Quando si tratta di mantenere i clienti impegnati nei vostri negozi e contrastare lo showrooming, una disposizione intenzionale del negozio è la vostra migliore amica.
La planimetria deve accompagnare i clienti in un tour del negozio, dando loro la possibilità di vedere vari prodotti o gruppi di prodotti mentre camminano nello spazio.
Per trarre ispirazione, basta guardare il nuovo showroom di Chelsea, a Londra, del marchio italiano di arredamento Boffi De Padovas.
L’arredamento elegante e l’atmosfera coerente attirano molto gli acquirenti nello showroom invece di cercare offerte online.
Formazione dei collaboratori
Lo abbiamo già detto e lo ripetiamo: come negozio fisico, la vostra migliore risorsa sono i vostri dipendenti.
Le recensioni online sono fantastiche, ma i clienti potrebbero avere una domanda particolare che non trova risposta nelle specifiche tecniche o nelle recensioni di altri clienti: è qui che entrano in gioco i venditori.
I rivenditori che istruiscono bene i propri dipendenti e soddisfano le aspettative dei clienti non si limitano a convincere un cliente ad acquistare in un negozio, ma hanno anche buone possibilità di mantenere tale cliente come cliente abituale.
Acquisire clienti è solo metà della battaglia: mantenerli è il punto in cui i negozi fisici possono davvero sfruttare i loro vantaggi rispetto ai punti vendita di e-commerce.
Offrendo un servizio clienti post-vendita di qualità superiore, i rivenditori possono convertire gli acquirenti di una sola volta in clienti a lungo termine o addirittura in ambasciatori del marchio.
Un buon modo per evitare di perdere clienti a favore dei rivenditori online è quello di competere nel settore dell’assistenza post-vendita offrendo garanzie estese per i prodotti venduti.
I retailer che vogliono davvero sfruttare la tendenza dello showrooming a proprio vantaggio possono utilizzare i loro punti vendita brick-and-mortar come trampolini di lancio per i nuovi prodotti o servizi che intendono offrire.
L’introduzione di nuovi prodotti e servizi in negozio offre ai rivenditori l’opportunità di analizzare le vendite e ottenere un feedback prima di rendere tali prodotti e servizi disponibili alle masse online.
