Fate promozioni nei vostri saloni. O temete che ciò possa deprimere i vostri prezzi normali. Se è così, non siete i soli. Un tempo ero piuttosto diffidente nei confronti delle promozioni. Temevo che le promozioni avrebbero abbassato i prezzi normali dei servizi o addirittura danneggiato l’immagine del marchio del salone. Ma questo non è vero. Per questo motivo ho creato una guida su come fare offerte parrucchieri.
È sufficiente essere consapevoli del modo in cui le promozioni devono essere effettuate.
Le giuste offerte per il salone dovrebbero essere il fulcro della vostra strategia di marketing per il salone.
Se fatte correttamente, possono fare un’enorme differenza nella capacità di aumentare la clientela del vostro salone e di invogliare i clienti esistenti a spendere di più con voi.
In questa guida voglio sfatare il mito che le promozioni siano negative e mostrarvi come devono essere fatte per dare forza alla vostra attività sia nel momento presente che a lungo termine.
Vi mostrerò come realizzare promozioni efficaci senza sacrificare il valore del prezzo e l’immagine del marchio.
Utilizzate le idee e le strategie di questa pagina, insieme a questi strumenti, per attirare un maggior numero di clienti del salone e aumentare i vostri profitti.
Ci sono diversi motivi per cui desiderate fare delle promozioni nel vostro salone.
Le promozioni devono essere studiate per creare un certo cambiamento nella persona, che contribuirà a far crescere la vostra attività.
Se non si ottiene un cambiamento, si sta semplicemente regalando qualcosa in cambio di risultati che si otterrebbero comunque.
Gli obiettivi delle offerte parrucchieri
Le offerte parrucchieri del vostro salone hanno di solito diversi obiettivi.
Gli obiettivi sopra elencati sono molto diversi tra loro.
È difficile che una sola mossa riesca a raggiungere tutti gli obiettivi.
Come abbiamo appreso in seguito in come progettare promozioni efficaci per il salone che funzionano, è necessario avere chiaro quali cambiamenti si vogliono apportare alle promozioni prima di iniziare a pensare a come strutturare le offerte.
Non posso rispondere a questa domanda senza sapere qualcosa di più sulla vostra attività.
Si tratta della sfida della fase della vostra attività di bellezza.
A questo proposito, uno dei tipi di promozione che di solito produce i maggiori ritorni per la vostra attività è rappresentato dagli obiettivi, poiché entrambi sono legati alla costruzione della clientela del vostro salone.
Se riuscite a investire una piccola somma in anticipo per portare nuovi clienti nel vostro salone, potreste raccoglierne i frutti per anni.
Il cosiddetto “valore di vita” di questo tipo di promozione è elevato, quindi potete anche permettervi di investire un po’ di più in anticipo.
Gli obiettivi possono essere utilizzati dopo aver attirato nuovi clienti nel vostro salone, in modo che spendano di più con voi.
Qui potete essere creativi e creare il vostro cocktail di promozioni per attirare i nuovi clienti, per poi convertirlo in importi in dollari più elevati per ogni cliente.
Tra poco entreremo nel dettaglio di questo aspetto.
Ora, probabilmente avete un’idea abbastanza precisa dei cambiamenti che vorreste vedere nelle vostre promozioni.
Cosa promuovere in un salone di parrucchieri?
Ammettiamolo, le vostre offerte parrucchieri devono fornire un ritorno sull’investimento in qualche forma ai vostri clienti (o potenziali tali).
Deve essere avvincente, veramente avvincente, altrimenti le persone non si preoccupano.
Devono provare un intenso desiderio di acquistare la vostra promozione.
Ma come si fa a raggiungere questo obiettivo, rimanendo comunque redditizi ed evitando di sottoquotarsi a tal punto da far sì che le persone non paghino i prezzi normali per voi in futuro?
Lasciate che vi mostri alcuni dei grandi concetti che lo rendono possibile.
Sapete quali sono i servizi principali del vostro salone?
E sapete quali sono i servizi collaterali.
Tutti i saloni hanno un certo nucleo di servizi.
Potrebbe trattarsi dei menu servizi per il colore, o dei servizi di taglio e asciugatura, se siete un salone per i capelli. I servizi principali sono il vostro pane quotidiano.
Sono i servizi per cui siete conosciuti e che la maggior parte dei vostri clienti prenoterà. I servizi collaterali sono servizi aggiuntivi che offrite nel vostro salone.
Possono essere servizi che rappresentano una variante dei vostri servizi principali.
Oppure possono essere servizi completamente diversi.
Ad esempio, se siete un parrucchiere e i vostri servizi principali sono taglio e colore, i vostri servizi collaterali potrebbero includere servizi di color-glossing o trattamenti specifici per la cura dei capelli.
Distinguere obiettivi principali e secondari dalle offerte parrucchieri
È molto importante che sia chiaro quale sia l’obiettivo principale e quale quello secondario delle offerte parrucchieri.
Per evitare di svalutare i vostri prezzi, dovreste evitare gli sconti per i servizi principali.
Si tratta di servizi che i clienti prenotano a prescindere, quindi uno sconto non fa altro che danneggiare i vostri profitti.
Invece di fare sconti sui servizi principali, le vostre offerte dovrebbero essere finalizzate ad aggiungere valore ai servizi principali, offrendo sconti sui servizi secondari.
Sicuramente avrete nel vostro menu alcuni servizi minori, che non sono costosi da produrre per voi e che potreste persino eseguire nello stesso periodo dei vostri servizi principali.
Ciò significa che potete aggiungerli (gratuitamente o con uno sconto) al servizio principale.
Il costo aggiuntivo per voi sarà ridotto, ma il valore percepito dai vostri clienti sarà elevato.
Avrete un’offerta molto interessante per il cliente, che non vi costerà molto e che allo stesso tempo proteggerà i vostri prezzi per i servizi principali.
Anche i prodotti al dettaglio possono essere offerte collaterali molto interessanti da inserire nelle promozioni.
I prodotti al dettaglio del salone hanno di solito un buon margine e non richiedono molto tempo per essere venduti (rispetto ai servizi) e possono funzionare molto bene come parte dell’offerta del salone.
Tuttavia, i concetti di servizi principali e di servizi collaterali sono importanti da capire per costruire offerte convincenti, ma strategiche e redditizie per il vostro salone.
Non perdere denaro nelle offerte parrucchieri
Non ha molto senso fornire servizi e perdere denaro per ognuno di essi nelle offerte parrucchieri.
Purtroppo, però, non è sempre così che funziona. Ho visto molti saloni per parrucchieri che offrono servizi che non generano profitti.
Quando fate una promozione di servizi nel vostro salone, compresi gli sconti, dovete essere sicure di avere una buona idea della redditività dei vostri servizi, in modo da A) pubblicizzare i servizi che vi generano profitti e B) darvi la possibilità di offrire qualche sconto per rendere la promozione attraente.
Se non l’avete ancora fatto, vi invito a esaminare tutti i vostri servizi e a valutarne la redditività.
Valutare la redditività del salone
Nel fare questo, dovreste considerare i costi totali di ogni servizio, non solo i costi dei prodotti per le offerte parrucchieri.
Il prezzo del servizio è il prezzo che fate pagare ai vostri clienti per un servizio.
Il vostro fatturato per ogni servizio venduto.
I costi di prodotto dei servizi è il costo di tutti i prodotti consumati dall’azienda nell’esecuzione di un servizio.
Tempo di servizio necessario: È la quantità di tempo che voi o i vostri dipendenti dovete dedicare all’esecuzione del servizio.
È facile capire a quanto ammonta il costo della manodopera per ogni servizio moltiplicando il tempo del servizio per il vostro stipendio medio.
Una volta ottenuti questi tre valori per ogni servizio, si può facilmente calcolare il proprio contributo ai margini di ogni servizio.
Si noti che se il contributo al margine è positivo, non significa che il servizio sia redditizio. I costi da coprire sono più numerosi dei costi del servizio.
In ogni caso, per semplificare le cose, è sufficiente calcolare il contributo al margine di ciascuno dei vostri servizi. Potreste rimanere sorpresi da quanta variabilità c’è nella redditività.
Inoltre, dovrete imparare in fretta quali sono i servizi che dovreste promuovere e quelli che forse dovreste eliminare (o aumentare il prezzo) dal vostro menu di servizi.
Eliminare dal salone i servizi che non funzionano dalle offerte parrucchieri
Una trappola comune in cui cadono i gestori dei saloni è quella di scontare e pubblicizzare servizi che non vengono eseguiti.
L’ho fatto anch’io in passato.
Poiché il servizio non funziona molto bene, ci si convince che bisogna scontarlo per venderlo.
Se un servizio non funziona bene nel vostro salone, eliminatelo.
Concentratevi invece sulla creazione di promozioni che includano i servizi più richiesti.
È questo, in ultima analisi, ciò che la gente cerca.
Risparmierete denaro e delusioni semplicemente concentrando le vostre promozioni su ciò che già funziona.
È ora di creare la prossima offerta per il vostro salone.
Avete ben chiari i cambiamenti che volete apportare con la vostra offerta?
Avete un’idea di quali servizi (o prodotti) volete includere nella promozione?
Creare un’offerta irresistibile
C’è un’enorme differenza tra offrire un offerte parrucchieri irresistibile e ridurre il prezzo dei vostri servizi.
Purtroppo, troppo spesso vedo saloni che fanno solo promozioni scontate.
Spesso si tratta di promozioni per i servizi di base, come ad esempio: “Ottieni il 15% di sconto sul tuo prossimo taglio di capelli”.
Gli sconti sui servizi principali indeboliscono i prezzi normali. Invece di fare sconti, offrite un valore maggiore.
Ciò significa che dovreste mantenere il prezzo di listino per i vostri servizi principali, ma aggiungere i sottoservizi (o prodotti) associati che, nel complesso, costituiscono il pacchetto.
