L’interesse di un utente sul web è espresso dalla condivisione di informazioni di contatto come l’ID e-mail, il numero di telefono o anche l’indirizzo dei social media. Il più grande dibattito tra il marketing e forza vendita nasce dalla domanda: cos’è un l e a d? E questa non è una disputa da poco! Questo è ciò che causa la miopia dei marketer.
I marketer si godono la quantità di lead che hanno generato, chiudendo un occhio sulle costanti lamentele delle vendite sulla qualità dei lead.
È anche ciò che fa sì che i team di vendita rifiutino i lead di marketing come di bassa qualità senza una validazione incrociata.
Finiscono per ritardare le azioni di follow-up, perdendo opportunità che avrebbero potuto portare a una conversione.
In definitiva, la colpa è del marketer che non genera lead di qualità.
Solo il 25% dei lead sono legittimi e dovrebbero passare alle vendite.
Reparto vendita e reparto marketing nell’ambito dei lead
I venditori fanno 1,3 (in media) tentativi di passare prima di rifiutare un l e a d.
Le aziende con scarso allineamento tra vendite e marketing hanno un declino del 4% anno dopo anno nelle entrate.
Quindi, c’è un conflitto costante tra il marketing e la vendita di lead.
I marketer spendono innumerevoli ore e dollari alla ricerca di lead, ma la maggior parte di loro sono fuori dalle vendite.
Questo è dannoso per il business.
Perché non importa come viene definito il beneficio, l’obiettivo del business è lo stesso: aumentare le entrate.
Pertanto, è molto importante che sia il reparto marketing che il reparto vendite siano in sincronia tra loro.
Le aziende con forti vendite e marketing raggiungono un tasso di crescita annuale del 20%.
Mentre le aziende con scarso allineamento tra vendite e marketing sperimentano un calo del 4% delle entrate.
L’importanza di ottenere l e a d di qualità
Quindi, come marketer, non devi solo pensare a generare l e a d, ma anche a generare lead di alta qualità.
Come venditore, devi costantemente fornire un feedback al team di marketing sulla qualità dei lead.
I team (vendite e marketing) che lavorano insieme devono essere d’accordo su quali sono i vantaggi.
E poi lavorare per crearli.
Questa descrizione, su cui sei d’accordo, è il tuo carattere di cliente ideale.
I lead che generi e che corrispondono a questa descrizione sono i tuoi lead ideali.
Qualcuno compila un modulo sul tuo sito web, chiama il numero fisso della tua azienda chiedendo informazioni, inizia una chat sul tuo sito web, o si impegna con te sui social media.
Per definizione di un marketer…
Questo sarebbe un vantaggio.
Perché per un marketer, un lead è qualcuno che può seguire.
Hai ricevuto le loro informazioni di contatto, come un numero di telefono, un indirizzo e-mail o un account sui social media.
Educa il tuo l e a d
Se il marketing può educarli e mantenerli interessati più tardi nella conversazione di vendita, questo è un vantaggio.
Come definito dal venditore.
Hanno appena espresso un vago interesse, e potrebbe essere il miglior affare dell’isolato, o semplicemente spazzatura.
Questi contatti non sono qualificati.
Così, il team di vendita non considererà ancora questo sondaggio come un l e a d.
Questo ha senso, perché inseguire ogni lead è una perdita di tempo per i venditori.
Il tempo che preferirebbero usare per il follow-up, la generazione di lead in uscita e le opportunità di chiamata.
Per loro, la definizione di un lead è limitata ai lead pronti per la vendita, o il lead ideale di cui abbiamo parlato sopra.
Quindi dov’è la media aurea?
Le azioni del l e a d
Pertanto, se qualcuno che fa una richiesta corrisponde al tuo cliente ideale, è considerato un l e a d ideale di vendita.
Questi contatti diventano ancora più importanti quando compiono ulteriori azioni dopo la loro richiesta iniziale.
Per esempio, se richiedono specificamente una demo del vostro prodotto o fanno una prova gratuita.
Dovremmo smettere di generare lead che non sono qualificati per vendere?
No, è semplicemente stupido.
Non puoi e non devi impedire ai lead di entrare nel tuo funnel di vendita.
Qualcuno che è sufficientemente interessato al giveaway associato a ciò che stai vendendo avrà l’intenzione di comprare in futuro, se non ora.
Il punteggio di qualificazione del l e a d
Tuttavia, sono necessari processi adeguati per assegnare i l e a d alla vendita solo quando sono pronti a vendere.
Questo punteggio di qualificazione può essere determinato da un punteggio di lead o da qualsiasi azione che indichi l’intenzione di fare un acquisto.
Ecco come concordare una definizione comune di lead e assicurare l’allineamento di marketing e vendite.
Secondo i vostri dati storici, quali lead vengono chiusi più spesso?
Il tuo contatto ideale dovrebbe avere caratteristiche demografiche, geografiche e comportamenti specifici comuni.
Inoltre, i canali di generazione di lead possono essere una parte importante di questo.
Per esempio, LinkedIn può generare più l e a d che corrispondono al vostro profilo cliente.
I lead dovrebbero passare alla vendita solo quando corrispondono alla persona ideale del lead + completano una specifica azione di vendita.
Potete tracciare questo utilizzando strumenti come il lead scoring e il lead tracking.
Spero che a questo punto la definizione di lead vi sia chiara sia dal punto di vista del marketing che delle vendite.
Quasi sempre, il primo passo per risolvere questi problemi è identificare un lead su cui marketing e vendite siano d’accordo.
Ci sono altri termini che avrete sentito, come prospect, lead, ecc.
Possono essere usati in modo intercambiabile da un settore all’altro o anche da un’organizzazione all’altra.
