Implementare una strategia di vendita attraverso più canali è diventato un requisito imperativo per ogni azienda che vuole sviluppare la vendita online con il canale e-commerce. I marchi più forti sono quelli che raggiungono i clienti dove già trascorrono il loro tempo. Queste aziende offrono un’esperienza d’acquisto eccezionale e creano una forte identità di marca. Costruiscono la resilienza possedendo completamente i clienti e la loro esperienza, vendendo loro attraverso un negozio online controllato.
Ottenere questi elementi fin dall’inizio vi aiuta ad accedere a clienti che prima erano difficili da raggiungere, attraverso una varietà di canali di vendita, ma con la capacità di mantenere forti relazioni con loro.
Analizzeremo più a fondo i diversi tipi di canali di vendita e il modo in cui potete costruire la vostra azienda per una maggiore sostenibilità nel lungo periodo.
Cos’è il canale e-commerce
Un canale e-commerce è il percorso che un’azienda intraprende per raggiungere i suoi clienti finali al fine di vendere loro prodotti o servizi, che sia diretto o indiretto.
Esempi di canali di vendita sono i mercati tradizionali, l’e-commerce, la vendita all’ingrosso, le applicazioni mobili e altri.
I diversi canali di vendita comprendono i mercati tradizionali e moderni, la vendita al dettaglio e all’ingrosso e il possesso di un negozio online.
Tutti questi canali hanno pro e contro che è necessario considerare quando si sceglie quello giusto per la propria attività.
L’e-commerce è qualsiasi tipo di transazione effettuata su Internet.
Ad esempio, quando si acquistano vestiti presso il proprio rivenditore online preferito, si tratta di ecommerce.
Anche ogni volta che si ordina del cibo da un’app di consegna come Doordash o Postmates, si tratta di ecommerce.
Il mercato dell’eccomerce
L‘e-commerce è un mercato enorme, con un valore di oltre 5.000 miliardi di dollari, che si prevede rappresenterà il 24,5% delle vendite mondiali entro il 2025.
Il canale e-commerce è uno dei mercati più grandi al mondo, con oltre 1 miliardo di prodotti venduti ogni anno, quindi l’opportunità di crescita è grande, con bassi costi di avviamento perché non è necessario pagare per una vetrina.
Si può vendere a livello internazionale e 24 ore su 24, 7 giorni su 7, purché il sito sia attivo.
È possibile raccogliere dati dai clienti, che aiutano a capire cosa vuole il mercato di riferimento.
I problemi con i canali di distribuzione potrebbero causare l’interruzione del rapporto con i clienti.
Possono verificarsi alti tassi di restituzione perché i clienti non possono testare i prodotti prima dell’acquisto.
Le vendite dirette presso i negozi fisici sono ancora le più popolari, anche se l’e-commerce è in crescita.
Marketplace del canale e-commerce
Amazon, Etsy, eBay, Walmart Marketplace e Google Shopping sono esempi di mercati tradizionali.
Questi canale e-commerce hanno un’ampia gamma di offerte di prodotti e, per la maggior parte, i clienti acquistano il prodotto che vogliono comprare, non il marchio da cui vogliono acquistare.
Mentre i marketplace tradizionali dispongono di basi di clienti preesistenti, queste piattaforme richiedono di rinunciare al controllo sul servizio clienti e sulla velocità di esecuzione, oltre a competere sui margini.
I vostri prodotti vengono messi di fronte alle basi clienti esistenti di questi marketplace.
Potete sfruttare i loro canali di distribuzione e di marketing esistenti.
L’appartenenza a un mercato tradizionale può conferirvi legittimità agli occhi dei vostri mercati di riferimento.
Le vendite indirette comportano il pagamento di commissioni su ogni vendita effettuata tramite il marketplace tradizionale, e tali commissioni possono variare.
I marketplace possono avere condizioni molto rigide per quanto riguarda le modalità di commercializzazione e di presentazione sui loro negozi. In questi negozi possono essere presenti molti marchi diversi che vendono prodotti simili, quindi trovare il modo di differenziarsi può essere difficile.
I moderni marketplace sono piattaforme basate sui contenuti che alimentano il commercio.
Social media e canale e-commerce
I moderni marketplace sono piattaforme basate sui contenuti che alimentano il commercio.
Questo include canale e-commerce di social media come Instagram, TikTok, Facebook e Pinterest.
E anche luoghi come Spotify.
Uno dei motivi per cui questi marketplace contemporanei hanno un tale successo come canali di vendita è che gli acquirenti sono già lì.
L’aggiunta di pulsanti di acquisto consente di incontrare gli acquirenti dove si trovano.
Esistono applicazioni che aiutano a tracciare diverse metriche sulle piattaforme dei social media e che consentono di ottimizzare i post e la portata.
Potete collaborare con altri marchi e influencer per vendere e fare promozione incrociata.
La maggior parte delle piattaforme di social media dispone di utili modelli da utilizzare per gli annunci e lo shop.
Il servizio clienti può essere istantaneo sui social media.
È necessario creare costantemente contenuti per rimanere visibili.
Dovete stare attenti alle recensioni negative o ai troll.
Se il sito social non funziona o se i vostri account sono compromessi, questo può avere un impatto sulla vostra attività.
la vendita al dettaglio nel canale e-commerce
Il canale e-commerce di vendita al dettaglio comprende sia i negozi in mattoni e locali sia i negozi pop-up, come gli affitti a breve termine al centro commerciale, gli stand alle fiere dell’artigianato o quelli al mercato agricolo locale.
I canali di vendita al dettaglio offrono l’opportunità di sviluppare relazioni personali con i clienti e di ricevere feedback in tempo reale.
La vendita al dettaglio è una parte potente del moderno libro degli schemi aziendali.
Elimina gli intermediari e mette i prodotti direttamente nelle mani dei clienti.
Il processo di vendita è semplice e termina quando si viene pagati alla fine della vendita.
Può comportare costi aggiuntivi per l’assunzione di team di vendita (rappresentanti, manager di vendita, team di assistenza clienti). Può comportare costi aggiuntivi per il pagamento delle spese generali dei negozi fisici.
Gestione dei problemi interpersonali con i dipendenti e i clienti.
La vendita all’ingrosso comporta la vendita dei prodotti ad altre aziende, che poi li rivendono.
Alcune aziende preferiscono fare della vendita all’ingrosso l’unico canale di vendita; altre utilizzano la vendita all’ingrosso come singola parte di una strategia di vendita omnichannel.
La vendita all’ingrosso è un ottimo modo per movimentare molte scorte in un’unica soluzione.
È possibile movimentare molte scorte in una sola volta.
I rivenditori fungono da intermediari per voi e potete sfruttare i loro team di marketing e di vendita per commercializzare i vostri prodotti.
Potete stabilire una quantità minima d’ordine per i vostri prodotti, in modo da avere un’idea più precisa di quanto riuscirete a vendere.
Avrete bisogno di molto capitale per creare un grande inventario.
Se le scorte non vengono vendute, immagazzinarle tutte potrebbe diventare costoso.
Non si hanno interazioni dirette con i clienti.
Rivenditori e prezzi
Il rivenditore è colui che aumenta il valore di un prodotto e lo vende a un prezzo più alto.
Aggiungere valore a un prodotto può significare: affiliarsi a un rivenditore affermato, riconfezionare o addirittura migliorare il prodotto stesso.
Se aggiungete valore a un prodotto esistente, sarete in grado di aumentarne il volume di vendita e di migliorare drasticamente i margini.
È facile e chiunque può farlo.
I prezzi e la disponibilità nel canale e-commerce possono fluttuare a seconda dell’articolo che rivendete.
I vostri margini di profitto non saranno costanti.
Dovrete seguire le condizioni di rivendita del produttore originale.
I prodotti a marchio bianco sono prodotti generici che vengono poi personalizzati con il logo o il nome del marchio.
Un ottimo esempio è rappresentato dalle borse e dai sacchetti riutilizzabili per la spesa, venduti in tutti i negozi di alimentari alla cassa.
Trader Joe non produce le proprie borse, ma si limita ad acquistarne di generiche e a stamparci sopra il proprio nome.
In questo modo riesce a capitalizzare una tendenza che si sta affermando di recente (si pensi alla tendenza delle bottiglie d’acqua in acciaio inox).
Il prodotto è già stato testato sul mercato: in altre parole, si sa già che la gente vuole il prodotto, perché è diventato così popolare che sono già apparse versioni generiche.
Chiunque potrebbe prendere le vostre idee e, utilizzando un design simile, metterlo su un prodotto inferiore, facendovi guadagnare una cattiva reputazione.
Il vostro prezzo dipenderebbe da quello che i fornitori applicano per questi articoli generici.
Andamento del mercato nel commercio al dettaglio
Le vendite al dettaglio del commercio mobile hanno raggiunto 431 miliardi di dollari negli Stati Uniti nel 2022 e si prevede che le vendite nel canale e-commerce rappresenteranno oltre il 10% di tutte le vendite al dettaglio degli Stati Uniti nel 2025.
I consumatori si rivolgono alle app per fare acquisti e le aziende le scelgono.
Ecco perché marchi come Sephora offrono grandi coupon e offerte speciali a chi scarica e acquista tramite le loro app.
Vi distinguete dalla concorrenza.
Gli utenti tendono a trascorrere più tempo nelle app rispetto ai siti web.
Potete sfruttare le vendite utilizzando la vostra app per fornire offerte speciali, deal o coupon a tutti coloro che la scaricano.
Il costo di realizzazione di un’app può essere significativo, soprattutto se si cerca di mantenere l’applicazione compatibile con ogni piattaforma.
Le app devono essere costantemente aggiornate quando la tecnologia avanza.
Non è così facile apportare modifiche a un’app se si decide di aggiungere o rimuovere prodotti, o apportare qualsiasi tipo di modifica al design, come avviene per un sito web o un negozio sui social media.
Quando si va sul sito di Gymsharks e si acquista un paio di pantaloncini o un reggiseno sportivo, si tratta di una transazione effettuata direttamente con un consumatore.
Si acquistano prodotti Gymshark direttamente da Gymshark.
E secondo The Drum, alcuni studi hanno dimostrato che il 55% dei consumatori preferirebbe acquistare direttamente dai marchi piuttosto che attraverso rivenditori multimarca.
Grazie al traffico sul vostro sito, otterrete dati migliori sui clienti, che vi aiuteranno a migliorare le vendite e le vostre campagne di marketing in futuro.
Descrizione dei prodotti nel canale e-commerce
Non ci sono limiti al modo in cui potete presentarvi o descrivere i vostri prodotti nel canale e-commerce.
Riceverete tutti i profitti delle vendite.
Dovete sostenere tutti i costi di marketing e di logistica per la gestione dei canali di vendita.
Può essere difficile diffondere il proprio marchio o il proprio nome nei mercati di riferimento.
Costi di avviamento più elevati rispetto a quelli di un grossista o di un white-label.
Le vendite business-to-business sono quelle in cui un’azienda vende prodotti o servizi a un’altra.
Un ottimo esempio è il software di Customer Relationship Management (CRM) Salesforces, utilizzato da molte grandi aziende come Macy, Spotify e Toyota.
Per illustrare quanto sia grande il settore delle vendite B2B, si prevede che entro il 2023 le vendite B2B su Internet avranno un valore di 1,8 trilioni di dollari.
