Ecco la trappola in cui cadono molti venditori online. Vedete un’impennata delle entrate e pensate che tutto vada bene nel vostro negozio di e-commerce. Ma il fatto che le vendite siano in aumento non significa che la vostra attività sia redditizia. La realtà è che molti venditori di e-commerce stanno ancora lottando per capire e tenere traccia dei loro margini. Inoltre, il settore dell’e-commerce può essere particolarmente volatile. Infatti i cambiamenti improvvisi nel mercato, l’aumento della concorrenza e la fluttuazione dei costi possono intaccare i vostri profitti. La buona notizia è che se i vostri margini di profitto nell’ecommerce stanno iniziando a risentirne, ci sono modi per invertire la rotta. Facciamo insieme un approfondimento su come operare il calcolo del margine e su come superare le sfide della redditività nella gestione di un’attività di ecommerce.
Da dove partire per il calcolo del margine
È facile essere ossessionati dai ricavi, credendo che se aumenta la quantità di denaro che la vostra azienda porta, allora siete in ottima forma.
Ma la vostra attività può in realtà perdere denaro dalle vendite se non considerate tutte le spese, se calcolo del margine male i prezzi dei prodotti o se siete un po’ troppo generosi con gli sconti.
Per esempio, per ogni prodotto che vendete, dovete acquistare o produrre il prodotto stesso, oltre a coprire i costi di spedizione, stoccaggio e marketing di questi prodotti.
Ma ci sono alcuni costi che non sono così ovvi, e questi costi nascosti possono sommarsi rapidamente.
Si pensi ai resi, alle tasse, alle commissioni di transazione, alle commissioni associate ai rinvii dovuti a marketplace di terze parti e a una serie di altri fattori.
Per capire quali sono i vostri margini reali è necessario che la vostra azienda abbia una contabilità impeccabile.
Tipologie di margine di profitto
Esistono due tipi di margini di profitto per l’e-commerce da tenere a mente per il calcolo del margine.
Margine di profitto lordo e Margine di profitto netto.
Sapere come vengono calcolati questi margini e le differenze tra i due può aiutarvi a scoprire le cause alla base delle difficoltà di profitto che potreste incontrare.
Margine di profitto lordo
Il margine lordo indica la quantità di denaro che l’azienda trattiene dopo aver contabilizzato i costi dei prodotti, ma senza considerare le spese.
I costi delle merci vendute (COGS) comprendono i costi specifici dell’approvvigionamento o della creazione dei prodotti, come i costi delle materie prime, i costi di trasporto delle importazioni e i costi di stoccaggio.
Non sono inclusi i costi di spedizione dei prodotti ai clienti, di marketing, di sviluppo di siti web, di tasse e di affitto di spazi.
Il margine lordo consente di capire direttamente se l’azienda sta operando con profitto o meno.
Ad esempio, se il vostro margine lordo è del 25% e il vostro fatturato è di 100.000 euro al mese, allora ogni mese, prima di sborsare denaro per coprire le altre spese, state guadagnando 25.000 euro.
In altre parole, state risparmiando 0,25 euro per ogni dollaro di entrate.
Se il margine lordo diminuisce, è opportuno trovare fornitori più economici, aumentare i prezzi dei prodotti, ridurre il marketing e/o il costo del lavoro.
D’altro canto, se i vostri margini lordi sono sani, potreste voler incrementare le campagne di marketing o investire in nuove scorte.
Margine di profitto netto
Il margine netto è la misura finale della redditività.
Il margine di profitto netto tiene conto dei costi di produzione e di tutte le altre spese operative, dai costi di trasporto, alle utenze, ai costi di mercato, ai salari.
Più alto è il margine di profitto netto, maggiore è la liquidità che si può investire nell’azienda nel suo complesso.
Oltre a misurare il calcolo del margine della redditività, il margine di profitto netto vi aiuta a capire quanto efficacemente state gestendo la vostra attività, fornendovi indicazioni fondamentali per capire se i costi generali sono troppo alti o troppo bassi.
Le statistiche del calcolo del margine
Secondo i dati raccolti dai ricercatori della Stern School of Business della New York University, i rivenditori online registrano margini di profitto lordi in media del 41,5%, mentre i margini di profitto netti sono del 7,3%.
Tuttavia, quando si parla di calcolo del margine per il commercio elettronico, non esiste una misura unica per tutti.
Le categorie di prodotti, le dimensioni e la portata del negozio online sono solo alcuni (tra i molti) fattori che incidono sui margini.
La pandemia COVID-19 ha creato un enorme picco di acquisti online.
Potrebbe anche avervi ispirato ad avviare un nuovo negozio online o a far crescere un’attività commerciale esistente.
Covid-19 e calcolo del margine
Per scoprirlo come il Covid ha inciso sul calcolo del margine, i ricercatori di Alvarez & Marsal e Retail Economics hanno analizzato i margini di profitto di oltre 250 rivenditori nel Regno Unito, in Spagna, Svizzera, Francia, Italia e Germania.
L’analisi ha incluso sia i rivenditori online che quelli fisici.
I risultati hanno mostrato un calo dei margini di profitto al lordo delle imposte per i rivenditori, mentre la penetrazione del commercio elettronico è aumentata in tutta Europa.
Più precisamente, i profitti sono scesi da circa il 5% nel periodo 2018-2019 (pre-pandemia) a circa il 4,5% nel periodo 2019-2020 (durante la pandemia).
Per i rivenditori online puri, i margini di profitto al lordo delle imposte sono stati in media dell’1,4% – significativamente inferiori alla media complessiva del settore del 5,4%, che tiene conto sia delle attività multicanale che di quelle fisiche.
Detto questo, molti venditori di ecommerce che sono caduti nel baratro dei profitti hanno scoperto che alcuni aggiustamenti chiave hanno migliorato i loro margini.
Quanto più si comprende cosa influenza i margini di profitto nell’eCommerce, tanto meglio.
Break-even Analysis e calcolo del margine
A questo scopo, la Break-even Analysis vi permette di confrontare i costi fissi con quelli variabili e i vostri profitti e il calcolo del margine.
Può aiutarvi a capire come fattori quali le consegne perse, l’inventario danneggiato o l’aumento dei resi incidano sul vostro margine di profitto.
Sarà anche più facile capire quali margini e punti di prezzo si devono raggiungere per ottenere un profitto.
Imparate a fare l’analisi di break-even.
Se non riuscite a distinguere tra i prodotti con margini di profitto più alti e quelli con margini di profitto più bassi, è il momento di fare un po’ di compiti a casa.
Scavate a fondo nei vostri libri contabili e trovate informazioni il più possibile precise sui vostri costi operativi e sui costi di produzione.
Quindi, calcolate i margini lordi e i margini netti per ogni tipo di prodotto o vendita.
Una volta ottenute queste informazioni, disporrete di dati più precisi per definire i programmi di stoccaggio e le strategie di prezzo.
Altri canali di vendita possono aumentare il calcolo del margine
I canali di vendita aggiuntivi possono aumentare i costi.
Tuttavia, una solida strategia di vendita multicanale può aumentare il traffico (e le vendite) sul vostro negozio di e-commerce.
Inoltre, aiuta a far conoscere i vostri prodotti a un nuovo pubblico.
Potreste scoprire che gli acquirenti su Amazon sono più sensibili ai vostri articoli a più alto margine rispetto a quelli su eBay.
Tra i diversi canali che potreste considerare di testare mercati online come Amazon, mercati mobili come Wish, piattaforme di social media come Instagram o opzioni di acquisto comparativo come Google Shopping.
Un punto vendita fisico può aumentare il margine
Potreste anche testare un pop-up shop fisico in un’area ad alto traffico per capire se una presenza fisica può valere la pena per la vostra attività e per il calcolo del margine.
Si tratta di una strategia valida se avete già una base di clienti soddisfatti che acquistano regolarmente nel vostro negozio.
È ideale anche per i marchi che si sono costruiti una solida reputazione come marchio di qualità, offrendo qualcosa che molti altri venditori non possono offrire.
Tuttavia, aumentare i prezzi potrebbe non essere una grande idea se i vostri clienti chiedono abitualmente costi più bassi o prezzi scontati.
Se temete che l’aumento dei prezzi possa allontanare i clienti, mitigate il rischio testando i prezzi su articoli selezionati e giocando con il messaggio.
L’improtanza del branding
Considerate come la messaggistica possa influenzare la percezione dei vostri prodotti da parte dei clienti e la loro valutazione del loro valore.
Ad esempio, sottolineando esplicitamente che il vostro prodotto utilizza “materiali di prima qualità” o è “made in Italy”, potreste convincere i clienti a pagare un prezzo più alto per il vostro prodotto. I costi operativi in eccesso possono intaccare il vostro calcolo del margine.
Assicuratevi che ciò non accada conducendo una verifica delle spese e utilizzando i risultati per determinare le aree in cui è possibile ridurre i costi.
Chiedete ai vostri dipendenti quali sono le attività che richiedono più tempo.
Automatizzare le attività
Cercate di automatizzare le attività che sono fonte di inefficienza.
Per esempio, se il vostro team passa ore interminabili ad aggiornare manualmente i dati dell’inventario, implementate un software come Wix eCommerce, che sincronizzerà automaticamente l’inventario tra tutti i vostri canali di vendita.
Allo stesso modo, dovrete eliminare gli abbonamenti e i servizi SaaS inutili o ridondanti.
Soprattutto, fate del vostro meglio per evitare di tagliare tutto ciò che ha un impatto negativo sull’esperienza dei vostri clienti.
Un AOV più elevato può comportare margini più alti su ogni ordine. In fondo, anche se l’ordine contiene il doppio dei prodotti rispetto al solito, i costi di spedizione e le spese generali per l’evasione dell’ordine non raddoppiano necessariamente.
In questo senso, un AOV più elevato può comportare margini migliori.
Aggiungete consigli sui prodotti nelle pagine del sito web dedicate ai prodotti e al checkout.
Questo genererà maggiori opportunità di upselling e cross-selling di prodotti a più alto margine.
Raggruppate i prodotti con margini più alti e quelli con margini più bassi e offrite ciascuno di essi a un prezzo unitario inferiore.
Questo migliorerà il valore percepito dei prodotti, aumentando l’AOV.
In questo modo gli acquirenti sono incentivati a spendere di più sul vostro sito web.
Ad esempio, il 10% di sconto su un ordine di 50 euro o la spedizione gratuita per ordini di 75 euro.
