Il commercio elettronico business-to-business (B2B) descrive le transazioni digitali che includono aziende sia come acquirenti che come venditori. Sebbene non riceva lo stesso livello di attenzione dell’e-commerce B2C (business-to-consumer), il mercato dell’e-commerce B2B cosa significa è molto più ampio. Nel 2019, il commercio elettronico B2B è stato valutato 12,2 trilioni di dollari, circa sei volte più grande della sua controparte B2C. Poiché l’e-commerce B2B comporta un valore d’ordine più elevato e acquisti più consistenti, è molto più granulare rispetto alle esperienze di acquisto dei consumatori medi.
In questa guida scoprirete tutto ciò che c’è da sapere sull’e-commerce B2B, come funziona, come si differenzia dal B2C e come i canali di vendita digitali stanno plasmando il suo futuro.
Come funziona B2B cosa significa?
Il commercio elettronico B2B è il processo transazionale con cui un’azienda vende beni a un’altra azienda su Internet tramite un sito di e-commerce.
Chiamato anche commercio digitale B2B cosa significa, questo modo elettronico di condurre le transazioni semplifica l’esperienza di acquisto per gli acquirenti, in particolare per gli ordini di rifornimento.
Inoltre, consente ai venditori di spostare l’attenzione del personale di vendita dal ruolo di venditori a quello di educatori sui prodotti e di facilitatori di nuove soluzioni.
Quando l’attività commerciale è condotta in ambienti B2B, sia online che offline, si parla di commercio B2B.
Quando avviene nel contesto di portali di acquisto online o di altri spazi online, si parla di commercio elettronico B2B.
Secondo questa indagine, il 71% degli acquirenti B2B preferisce l’acquisto online rispetto al commercio tradizionale.
Le transazioni B2B avvengono all’interno di una catena di fornitura, dove le aziende acquistano parti, materiali e attrezzature per costruire i loro prodotti o per venderli come prodotti finiti.
Le aziende acquistano anche articoli per il consumo domestico, come carta e stampanti, da venditori B2B come Staples.
Le parti generalmente coinvolte in una catena di fornitura B2B sono produttori, distributori, grossisti e dettaglianti.
Il modo in cui i prodotti viaggiano tra queste parti dipende dal canale di distribuzione.
I prodotti vengono creati o ottenuti. Il commercio B2B inizia con i produttori, che producono beni fisici su larga scala utilizzando le materie prime. Il canale di distribuzione viene scelto.
Dopo la creazione dei prodotti, i produttori scelgono la distribuzione diretta, vendendo i prodotti direttamente ai clienti (cioè i prodotti vengono spostati lungo la catena di fornitura).
I distributori individuano i dettaglianti e i grossisti interessati ai prodotti del produttore e li vendono.
I grossisti vendono poi i prodotti all’ingrosso ai dettaglianti e questi ultimi li vendono direttamente ai consumatori.
La tecnologia nel B2B cosa significa
Con i progressi delle tecnologie di commercio elettronico, i canali di distribuzione si stanno restringendo.
C’è meno bisogno di intermediari, perché il commercio elettronico rende i prodotti facilmente disponibili a un pubblico ampio.
Ora i produttori sono in grado di piazzare i prodotti direttamente sul proprio sito web o su marketplace di terzi, invece di dipendere dai distributori.
Questo è più facile che mai grazie a una delle tante piattaforme di B2B cosa significa.
I prodotti si creano o si ottengono.
Il commercio elettronico B2B inizia come il commercio elettronico B2B tradizionale, perché i produttori hanno ancora bisogno di materie prime per produrre beni fisici.
Si sceglie un canale di distribuzione online.
Dopo la creazione dei prodotti, i produttori sostituiscono i canali offline tradizionali con canali online, come siti web e mercati digitali, resi possibili dalle piattaforme di e-commerce B2B.
I prodotti vengono spostati lungo la catena di fornitura dell’e-commerce.
Rivenditori, grossisti e altri acquirenti si recano sui siti web gestiti dai venditori o sui marketplace di terzi e acquistano i prodotti dai produttori.
Il modello B2B cosa significa
Per quanto riguarda il B2B, l’e-commerce si svolge in molti modi.
I due modi più comuni in cui avviene il commercio elettronico B2B sono il commercio diretto alle imprese e i marketplace B2B.
Il commercio elettronico direct-to-business prevede che il produttore venda direttamente a rivenditori, grossisti e altre aziende attraverso il proprio sito.
La vendita tramite un marketplace B2B cosa significa prevede che il produttore venda agli acquirenti tramite un marketplace generico come Amazon.
Data la profondità del catalogo dei grandi marketplace B2C, come Amazon, si potrebbe pensare che gli acquirenti B2B ordinino i prodotti per le loro aziende proprio come fanno per gli oggetti personali.
Questo approccio può offrire un certo livello di convenienza, ma ci sono chiari vantaggi nell’acquistare direttamente da fornitori B2B o da marketplace B2B dedicati.
La convenienza è fondamentale per i prodotti di valore inferiore.
Ma gli acquirenti B2B devono avere accesso a opzioni di prodotto flessibili e a un’assistenza specializzata per acquisti più specifici.
La vendita sul marketplace
Quando si acquista su un marketplace di rivenditori, non si ottiene il tipo di documentazione completa che si troverebbe acquistando direttamente dal venditore.
Anche l’assistenza è limitata, poiché Amazon si pone al centro di tutte le comunicazioni tra il venditore e il consumatore finale, trattando gli acquirenti come clienti e non come venditori.
Il contatto diretto con il venditore B2B cosa significa attraverso il suo portale online è vantaggioso sia per gli acquirenti che per i venditori, in quanto è possibile costruire relazioni solide e durature.
I venditori possono designare rappresentanti specializzati nell’assistenza clienti per ogni account, offrendo così esperienze più personalizzate.
Negoziando i prezzi e firmando i contratti, gli acquirenti possono ricevere prezzi migliori di quelli che avrebbero pagato al dettaglio.
Le modalità di pagamento nel B2B
Acquistare da un’azienda B2B offre anche opzioni di pagamento flessibili, un aspetto importante per molte operazioni commerciali.
Quando si acquista da Amazon o eBay, non è possibile pagare il conto in un secondo momento. Si paga in anticipo e non c’è modo di verificare in anticipo la qualità e le condizioni della merce.
Inoltre, le aziende non possono semplicemente acquistare da chiunque, rendendo la verifica dei fornitori una parte fondamentale del processo di acquisto B2B cosa significa.
Quando le aziende dedicano tempo alla ricerca e all’individuazione dei venditori più affidabili, piuttosto che utilizzare venditori terzi senza verifica, possono costruire relazioni su cui le aziende possono contare.
Dato l’aumento dell’eCommerce, è diffusa la percezione che i moderni acquirenti B2B vogliano esperienze simili a quelle B2C.
Questa convinzione, tuttavia, è errata.
Sebbene gli acquirenti B2B desiderino sicuramente molte delle funzionalità presenti nel B2C, desiderano comunque l’attenzione ai dettagli e la personalizzazione offerta dai metodi tradizionali.
Le difficoltà del B2B cosa significa
Indipendentemente dalla crescita dell’e-commerce per il B2B, non c’è modo di evitare le richieste di preventivo, gli ordini di acquisto e le trattative sui prezzi.
Il commercio B2B è quindi ancora più complicato, perché i venditori devono soddisfare entrambe le esigenze.
Nonostante l’adozione costante di molte funzionalità ispirate al B2C, il commercio B2C e B2B sono ancora fondamentalmente diversi.
La prima distinzione tra commercio B2C e B2B riguarda i prodotti stessi. I prodotti sono molto più difficili da trovare nel B2B.
Per il B2B, gli attributi avanzati dei prodotti non sono solo un “nice-to-have”, ma sono necessari.
A differenza della maggior parte degli articoli B2C, l’approccio “one-size-fits-all” non si applica ai clienti B2B.
Infatti, gli acquirenti B2B hanno esigenze uniche, che richiedono prodotti disponibili in più varianti o con configurazioni personalizzate.
Alcuni prodotti B2B non sono venduti ai consumatori finali, ma vengono utilizzati come componenti per la realizzazione di un altro prodotto.
Gli acquirenti B2B hanno bisogno di dettagli più dettagliati su questi prodotti, come le specifiche del prodotto, le parti alternative, i manuali di manutenzione, gli accessori e le informazioni sulla garanzia.
Tali informazioni devono essere prontamente disponibili, in particolare se sono disponibili opzioni di personalizzazione e bundling.
Con tutte queste informazioni, una pagina di prodotti B2B è molto più prolissa di una B2C.
Il processo di acquisto nel B2B cosa significa
Nel commercio B2C, i clienti acquistano prodotti che vengono classificati come desiderati e necessari.
I prodotti desiderati potrebbero non avere una funzione necessaria, ma sono ricercati dal consumatore per soddisfare un desiderio psicologico.
In genere, il consumatore non acquisterà questi prodotti a meno che non senta una pressione emotiva a farlo.
D’altro canto, gli acquirenti B2B sono più razionali nel loro processo decisionale e compreranno i prodotti solo quando soddisfano una qualche forma di bisogno.
I decisori sono responsabili e possono subire le conseguenze di scelte sbagliate.
L’acquisto d’impulso non esiste quindi nel B2B.
Nel complesso, i processi di acquisto sono più complicati nel B2B cosa significa e richiedono approcci sistematici.
L’azienda può impiegare alcune settimane per passare dalla ricerca all’emissione dell’ordine di acquisto, soprattutto perché sono coinvolti più di mezza dozzina di decisori.
Le persone incaricate di prendere le decisioni finali di acquisto non sono di solito gli utenti finali di un prodotto.
In questo senso, le parti coinvolte in un processo di acquisto B2B possono essere suddivise in “utenti” e “selezionatori”.
I venditori devono sapere come attirare ciascuno di questi gruppi, il che rende il processo di vendita ancora più complesso.
Customer Lifetime Value
I cicli di vita dei clienti sono molto più lunghi nel commercio B2B rispetto a quelli del B2C.
Nel B2C, i clienti in genere acquistano dai venditori una volta e poi continuano a non comprare più per un po’, o non tornano affatto.
I clienti B2B, invece, sono molto più attenti a costruire una relazione a lungo termine.
Vogliono trovare un fornitore di fiducia che offra ciò di cui hanno bisogno a un prezzo ragionevole e continuare a fare affari con lui.
Gli acquisti B2B cosa significa comportano l’acquisto di prodotti di rifornimento a tassi più elevati rispetto al B2C.
Pertanto, la facilità di rifornimento degli articoli è la prima priorità, e ciò porta gli acquirenti a rimanere con un unico fornitore.
Esistono alcune differenze tra i carrelli degli acquisti online per le aziende di commercio elettronico B2B e B2C.
Le aziende ottimizzano il design del front-end per i siti web B2C, in modo da fare appello alle emozioni dei clienti.
Pertanto, la creazione di display di grande impatto visivo o di un’esperienza di marca unica è fondamentale.
D’altra parte, poiché i clienti B2B sono molto più logici e orientati ai dati, una visualizzazione sul front-end deve fornire informazioni pertinenti e precise a cui gli utenti possano accedere facilmente.
Rispetto alle opzioni di pagamento B2B, quelle B2C sono meno complicate.
La maggior parte dei consumatori che effettuano pagamenti nel B2C paga con carte di credito o di debito.
Metodi di pagamento alternativi come Paypal e Apple Pay stanno crescendo in popolarità, ma in genere si basano su una carta come fonte di finanziamento finale.
